Koop jij nog op dezelfde manier als een aantal jaren geleden? Folder kijken, winkel bezoeken? Of is het al meer online? En je klanten? Hoe doen zij tegenwoordig de aankopen? Ik ga er van uit dat dit minder Brix en meer web geworden is. Dus een belangrijk deel van het aankoop proces krijg je helemaal niet meer mee…
Dan wordt het toch tijd om je verkoop proces eens goed onder de loep te nemen. En je ook eens te verdiepen in Social Selling. Verkoop door de inzet van Social kanalen zoals LinkedIn, Facebook, Twitter en WhatsApp. Wessel Berkman en Toni van Dam schreven er een boek over. De kracht van Social Selling.
Vier heldere stappen.
Het boek is opgebouwd in vier heldere stappen.
- Positionering.
- Content
- Contact
- Routine
Als toevoeging nog een bijlage met digitale tools en een woordenlijst. Per onderdeel wordt uitgelegd wat de belangrijkste punten zijn. Nadenken over personen brand. En daarbij de vragen wat je expertise is. Of welk probleem jij oplost voor je klant. Bij Content kun je nadenken over Buyer persona’s. Het inzetten van een content barometer. Contact gaat over het vinden van je prospects. Wie zijn je fans en volgers? Routine: erken dat je klanten anders kopen dan voorheen en acteer.
B2B
Het boek is geschreven voor de B2B markt. Met een nadruk op LinkedIn. Naast het feit dat ook andere kanalen zoals Facebook en WhatsApp aan bod komen, is het boek ook zeker geschikt voor ondernemers in de B2C markt. Het geeft voor een ieder voldoende insights en tips om mee aan de slag te gaan.
Er wordt veel aandacht besteed aan LinkedIn. Met daarbij voorstellen over het juist inrichten van je pagina. Inclusief tips voor de juiste headline en een professionele profielfoto. Daarnaast tips voor zaken die specifiek zijn voor een platform als Twitter, Facebook of Instagram. Naast deze zaken staat het boek boordevol tips over werkelijk van alles en nog wat. Duidelijk herkenbaar door een grijs kader. Handig.
Waarom dit boek lezen?
Omdat het helder geschreven is. Zonder moeilijke taal, ingewikkelde plannen en moeilijke stappen. De auteurs leggen het zelf uit:
Inhoudsopgave
INLEIDING 9
Een commerciële revolutie 12
Wat is social selling? Digitale sales! 14
– Social selling en de salesfunnel 16
Een nieuwe routine is noodzakelijk 18
– Cold calling is steeds minder effectief 19
– Een andere DMU 20
Social selling voor B2B 21
– Veranderingen in het B2B-verkoopproces 21
Geen sprint maar een marathon 23
– In beeld komen door content te delen 23
– Ook huidige klanten bedienen 24
De rol van het management 25
Sales en undercover sales 26
De route naar een professionele aanpak 28
STAP 1: POSITIONERING 31
Je personal brand 33
– Gratis ambassadeurs 34
– Sales is persoonlijk 35
– Wees consistent 35
Treffende woorden 36
Social media-profielen 37
– LinkedIn 37
– Wie zien jouw profielwijzigingen op LinkedIn? 48
– Andere veelgebruikte platformen voor social selling 50
– Minder vaak gebruikte platformen voor social selling 53
– Een eigen bedrijfspagina 55
De website 56
STAP 2: CONTENT 57
De klantsuccesportfolio als basis 61
– Buyer persona’s 61
– Een klantsuccesportfolio opstellen 63
– De contentbarometer 64
Customer journey 66
Verschillende soorten content 68
– Update 70
– Blog 71
– Afbeelding 72
– Kader: Vuistregels voor copyright 73
– Video 76
– Infographic 78
– Whitepaper 78
– Benchmark 79
– Webinar 79
– Reageren of delen 79
Content creëren of cureren 80
Content plaatsen 82
– Hoe vaak: de frequentie 83
– Wanneer: de timing 83
– Apenstaartjes en hashtags 85
– Call-to-action 86
– Social media-groepen 87
– Kader: Psychologische beïnvloedingsprincipes 88
– Het LinkedIn-algoritme 90
– Concurrentie 91
Content bewaren 92
– Mappenstructuur 93
STAP 3: CONTACT 95
Prospects vinden 97
– Fans en volgers 98
– Zoekopdrachten maken 100
– Kader: De vier graden van LinkedIn 100
– Een betaalde LinkedIn-account 102
– Op andere platformen zoeken 104
– Zoeken met booleaanse operatoren 104
– Dubbele aanhalingstekens 106
Leads opslaan 106
-en connectie toevoegen 109
1. Je hebt iemand persoonlijk gesproken 111
2. Iemand heeft gereageerd op jouw content 111
3. Je bent doorverwezen door een ander 112
4. Iemand heeft jouw profiel bekeken 113
5. Je hebt een gemeenschappelijke interesse of opleiding 114
6. Je hebt een of meer gemeenschappelijke connecties 114
7. Iemand reageerde op content op jullie bedrijfspagina 115
8. Je hebt relevante content voor die persoon 118
Volgen en berichten sturen zonder connectie- of vriendschapsverzoek 118
– Kader: Het consistentieprincipe van Cialdini 121
Leadgeneratie met content 122
– Van connectie naar warme relatie 123
– Bedankbericht na acceptatie 124
– Social listening 124
– Vaardigheden onderschrijven 125
– Updates liken/sharen/becommentariëren 126
– Partneroplossingen 127
– Wie ziet wat op LinkedIn? 128
– Leesbevestiging, online status en typindicator 130
– De kunst van korte, effectieve berichten 131
Afspreken met je prospect 131
– Vóór een afspraak 132
– Tijdens een afspraak 133
– Ná een afspraak 134
Social selling op je huidige klanten 134
STAP 4: ROUTINE 137
Social selling is een onderdeel van sales 140
– Gewenste omzetstijging als doelstelling 140
– Return on investment (roi) 142
– Social selling meetbaar maken 142
– SSI 144
– Dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse acties 146
In vier stappen naar een dagelijkse routine 147
Checklist 149
10 redenen waarom social selling niet werkt 151
Social selling ondersteunen 153
– Employee advocacy (Patricia Woestenburg) 154
– Social media-beleid (Mic Adam) 159
BIJLAGE 165
Digitale tools 167
Woordenlijst 173
Blog van Rein. 